Los siete números que un dueño mira cada lunes
El lunes a la mañana, la mayoría de los dueños mira un solo número: cuánto se facturó la semana pasada. Es el peor indicador posible para tomar decisiones, porque sube cuando todo va bien y también cuando se regalan descuentos, se dispara el costo de envío o se vende mucho de lo que menos deja.
La respuesta corta
Facturación es un resultado, no un indicador. Los siete números que sí explican el mes son: ticket promedio, cantidad de pedidos, food cost, margen neto, costo de envío por pedido, tasa de recurrencia y pedidos cancelados.
Un número suelto no dice nada: cada uno se lee contra el mismo período anterior y contra el mismo mes del año pasado. La comparación es el indicador; el valor absoluto es solo el dato.
Por qué la facturación no alcanza
Dos meses pueden facturar exactamente lo mismo y ser negocios distintos. En uno vendiste menos pedidos de mayor valor; en el otro, muchos pedidos chicos con descuento y envío subsidiado. El primero deja plata, el segundo te tiene todo el día cocinando para nada.
La facturación te dice cuánto entró. Ninguno de los problemas de un local se ve ahí.
Los siete números que siguen se miran juntos y toman diez minutos. La regla es siempre la misma: cada uno contra el período anterior y contra el mismo período del año pasado, porque la gastronomía tiene estacionalidad y comparar julio con diciembre no sirve para nada.
Los siete, uno por uno
Ticket promedio
Facturación de productos dividida por cantidad de pedidos
El indicador más sensible a lo que hacés en la carta. Se mide sobre productos, sin el envío: si sumás el envío, un cambio de zona te ensucia el número.
Si baja
Revisá si crecieron los pedidos chicos, si un descuento se volvió permanente o si dejaron de venderse los adicionales.
Cantidad de pedidos
Cuántas ventas cerraste en el período
Leído junto al ticket promedio, separa dos situaciones muy distintas: vender más veces o vender más por vez. Las palancas para una y otra no tienen nada que ver.
Si baja
Mirá primero por canal: si cae solo en uno, el problema es de ese canal y no del local.
Food cost
Costo de la mercadería sobre la venta
El termómetro de la cocina. No importa tanto el valor exacto como su movimiento: si subió tres puntos sin que cambiaras precios, algo pasó con las compras, las porciones o la merma.
Si sube
Comparalo por plato antes de culpar al proveedor: casi siempre son dos o tres platos, no toda la carta.
Margen neto
Lo que queda después de todos los costos
El único número que responde la pregunta real: ¿esto me deja plata? Necesita que los costos fijos estén cargados, no solo la mercadería.
Cuidado
Un mes con mucha venta y margen que baja suele significar que creciste en el canal que menos deja.
Costo de envío por pedido
Lo que te sale mover cada pedido, contra lo que cobrás
El costo que más se escapa, porque se paga por viaje y se mira por mes. La cuenta honesta compara lo que pagaste de logística contra lo que cobraste de envío.
Si se abre
Revisá zonas y mínimos antes que tarifas: normalmente hay una zona lejana comiéndose el margen de todas las demás.
Tasa de recurrencia
Qué porcentaje de tus clientes ya te había comprado
El indicador que predice los próximos meses. Un local que crece solo con clientes nuevos está alquilando su facturación a la pauta publicitaria.
Si es baja
El problema rara vez es el producto: es que nadie les dio una razón concreta para volver.
Pedidos cancelados
Cuántos se caen y en qué momento se caen
Cada cancelación es producto, tiempo y un cliente que probablemente no vuelve. Importa el número, pero importa más en qué etapa se cae.
Mirá el patrón
Si se concentran en un horario o en una zona, no es mala suerte: es un cuello de botella con hora y lugar.
Cómo leerlos juntos
Los indicadores se explican entre ellos. Estas son las combinaciones que más aparecen en un local real y lo que suele haber detrás de cada una.
| Lo que ves | Lo que suele significar | Dónde mirar |
|---|---|---|
| Facturación igual, margen que baja | Creciste en el canal o en los platos que menos dejan | Margen por canal y por producto |
| Más pedidos, ticket promedio más bajo | Entraron pedidos chicos, o un descuento quedó fijo | Ticket por canal y descuentos aplicados |
| Ticket estable, food cost que sube | Porciones, merma o precios de compra | Food cost por plato, mes contra mes |
| Buena venta, recurrencia que cae | Estás comprando clientes nuevos cada mes | Clientes nuevos contra clientes que repiten |
| Cancelaciones concentradas en una franja | Cuello de botella en cocina o en reparto | Cancelaciones por hora y por zona |
La regla de las dos comparaciones
Cada número se mira contra el período anterior, para ver la tendencia corta, y contra el mismo período del año pasado, para sacarle la estacionalidad de encima.
Sin la segunda comparación, todo diciembre parece un éxito y todo febrero parece un desastre, y las dos lecturas son igual de inútiles para decidir algo.
La rutina de diez minutos
- 1 Abrí el reporte del período cerrado, no del mes en curso
- 2 Anotá los siete números y sus dos comparaciones
- 3 Marcá solo los que se movieron más de un 10%
- 4 De esos, elegí uno para atacar esta semana — uno, no cinco
- 5 La semana siguiente, mirá si ese número se movió
El paso cuatro es el que separa a los que miran reportes de los que los usan. Siete indicadores dan para veinte decisiones posibles y ninguna se ejecuta. Uno solo, con una acción concreta y una revisión a la semana, cambia el mes.
Los siete números con sus comparaciones, sin armar una planilla.